Les défis du vendeur Partie 3
Publié par : denel le 30 mars.08
Preuve du besoin : les sites comparateurs
Les sites comparateurs en ligne se sont développés sur le concept de la comparaison des prix des différents sites marchands. Aujourd’hui, ils évoluent vers une offre à plus forte valeur ajoutée, incluant des caractéristiques techniques et des avis de consommateurs. 
Car nous l’avons vu, les internautes recherchent des informations plus riches que le simple prix.
Une étude du Crédoc sur le comportement des internautes a montré que pour les produits high-tech, les internautes se rendent sur le web pour trouver surtout des informations sur les performances techniques des produits, premier critère avant les informations tarifaires.
Pourtant rares sont les comparateurs qui proposent de véritables outils d’aide au choix, permettant de comparer facilement les caractéristiques des produits pré-sélectionnés. Et la mise en avant des avis des internautes n’est pas toujours probante en tant qu’aide à l’achat.
Prenons un exemple concret : vous cherchez à changer votre téléphone fixe. Vous souhaitez un répondeur et un carnet de contacts permettant d’associer des sonneries. Le budget est un critère important. Mais pour ce style de produit, est-ce que la marque compte réellement pour vous ?
Un des comparateurs de prix que nous avons testés propose huit modèles qui correspondent à notre budget et au critère « avec répondeur » indiqué sur le
moteur de recherche. Notre critère « carnet de contacts » lui, n’est ni compris ni proposé.
Sur un des modèles, la note moyenne du marchand est 2,5 étoiles sur 5. Vous consultez les 2 avis : l’un des contributeurs a mis 1 étoile car il a été livré très tard d’un réfrigérateur,l’autre a mis 4 étoiles en expliquant que le marchand est « incontournable ». Avez-vous maintenant tous les éléments pour choisir ?
Les comparateurs les plus connus ont progressé pour proposer des comparaisons de caractéristiques techniques, des avis et, parfois, un guide d’achat.
Mais il est difficile de trouver le site qui permette à la fois une sélection selon des critères techniques, une exploration de votre besoin selon vos usages, un affinage sur une fourchette de prix, une comparaison de plus de 4 produits, l’inclusion des avis des internautes, l’enregistrement de vos recherches... et le tout avec une interface séduisante !
Les sites comparateurs restent incontournables pour les e-commerçants pour générer du trafic, mais il est indispensable pour eux de proposer un service au moins équivalent sur leur site, pour fidéliser l’internaute et faire en sorte que lors de sa prochaine recherche, il vienne directement sur le site d’achat !
Les comparateurs et cyber vendeurs investissent la sphère du e-commerce
Publié par : denel le 26 mars.08
Nul besoin d’être un visionnaire pour anticiper sur l’évolution fulgurante que va encore connaître le e-commerce dans les prochaines années. En effet, totalement en phase avec les nouveaux usages et modes de consommation actuels, le e-commerce B2C mais également B2B n’en finit plus de franchir de nouveaux records et de grignoter des parts de marché aux autres canaux plus traditionnels. Au-delà de ce premier constat, l’on constate également une profonde mutation des professionnels du e-commerce, qui, à grand renfort de technologies et d’investissements, tendent à faire évoluer leur plate-forme dans un souci de différenciation vis-à-vis de la concurrence mais surtout de qualité de service auprès de leurs clients.
En effet, proposer un catalogue électronique répertoriant plusieurs milliers de produits est une bonne chose mais aiguiller l’internaute dans sa sélection en est une autre. La dimension de service prend alors tout son sens et vient s’imposer comme une donnée incontournable synonyme d’attrait et surtout de fidélisation client ! En effet, véritable sésame synonyme de rentabilité pour les professionnels du e-commerce, la fidélisation de nouveaux internautes est un moteur essentiel de leur croissance (on notera d’ailleurs que la notion de prescription est une donnée majeure dans le monde du Web).
L’on comprend donc parfaitement qu’une simple bataille sur le prix ne suffit pas. Autre élément, contrairement à une vente sur un point de vente où l’on peut obtenir des informations sur un produit auprès d’un vendeur, la vente sur Internet a longtemps été « dépourvue de cette notion de service ». Conscients de ces éléments, les professionnels du e-business se sont alors tournés vers la technologie pour répondre à cette problématique bloquante. Plusieurs initiatives portées par de grands noms de la VPC et de la distribution commencent ainsi à voir le jour et à donner des résultats intéressants. Au-delà des traditionnels moteurs de recherche, plus adaptés à la recherche d’information en entreprise qu’à une sélection de produits à valeur ajoutée, les notions de comparateurs dynamiques et de cyber vendeurs semblent s’imposer comme les nouveaux guides conseils des internautes.
Dans ce contexte, plutôt que de proposer une simple liste de produits avoisinant approximativement les critères souhaités par l’internaute, les outils de comparaisons ont pour objectifs d’intégrer finement les souhaits des internautes et de leur permettre d’accéder en un minimum de clics aux produits les plus adaptés à leurs souhaits. La notion d’accompagnement semble alors occuper une place de choix dans la réflexion des DSI. Pour ce faire, les comparateurs doivent à la fois parfaitement s’intégrer au sein des architectures e-commerce complexes (catalogues électroniques, bases de données hétérogènes…) et pouvoir s’adapter aux orientations marketing définies par les professionnels de la vente en ligne.
Très orientées Web 2.0, ces technologies non intrusives jouent alors le rôle de conseillers virtuels et permettent d’offrir des prestations d’aide au choix des sites e-commerce. En plus, les services proposés par ces nouveaux outils représentent un élément de compétitivité stratégique et différenciateur. Il convient également de noter que la dimension ergonomique est un élément important de ces nouveaux outils. Ainsi, pour coller au plus près de la réalité, les comparateurs s’habillent désormais de nouveaux formats. De comparateurs statiques nous voyons aujourd’hui apparaître des comparateurs dynamiques intégrant par exemple le format vidéo. Un vendeur se matérialise donc pour accompagner l’internaute dans son choix !
Un point intéressant dans cette évolution des pratiques des e-commerçants tient à l’approche intuitive et opérationnelle des outils mis à la disposition de leurs clients. En effet, derrière des interfaces conviviales et faciles d’accès pour tout type d’internaute (confirmé ou novice) se cachent des technologies de pointe dont le seul objectif est de transformer le visiteur en acheteur fidèle et prescripteur.
Les comparateurs dynamique et les solutions de vente assistée (Guided Selling Solution) occupent donc une place grandissante dans le modèle de développement des professionnels du e-business et devraient largement s’imposer dans l’industrie B2B mais également bouleverser la donne des services B2C qui connaît depuis quelques années une forte poussée.
Le commerce sur Internet VS commerce de détail
Publié par : denel le 25 mars.08
16 milliards d'euros en 2007 c'est presque 7% du commerce de détail en France (hors alimentaire).
Il devrait en représenter presque 20% d'ici à 10 ans.
Chiffre ACSEL du 15 janvier 2007
Amazon a convaincu quatre majors du disque
Publié par : denel le 25 mars.08
Apple risque de voir sa domination en tant que vendeur de musique en ligne suite aux efforts déployés par Amazon qui a réussi à convaincre Warner Music, EMI, Universal Music et Sony Bmg de vendre leur catalogue en ligne SANS système de protection anticopie.
Une possibilité qui n'a pas été accordée à Apple par Universal.
Autre handicap d’I-Tunes par rapport à Amazon : une tarification supérieure.
Pour finir la commission européenne à mis Apple en demeure de pratiquer les mêmes prix dans tous les pays européens...
15 H
Publié par : denel le 15 mars.08
15 h par semaine en moyenne en 2010.
C'est le temps que passeront les Européens sur Internet par semaine contre 12,4 en 2007.
Source : Observateur Cetelem
Le développement de l'Internet en Europe.
Publié par : denel le 15 mars.08
La France se comporte très bien par rapport aux autres pays européens grâce à ses 41% de foyers connectés en haut débit en 2006 et est même leader dans le domaine du e-commerce. C'est le constat de Marc Lolivier le délégué général de la FEVAD.
Les Anglais et les Allemands font la course en tête.
Ces différences résultent de l'étude réalisée par Cetelem en septembre 2007 auprès de 10 000 consommateurs européens dans 13 pays.
48% des Français ont déjà fait au moins une fois un achat sur Internet contre 57% en Angleterre et 62% en Allemagne.Ce taux tombe à 18% en Pologne et à 6% au Portugal.
Des différences très intéressantes sont à noter comme par exemple les Portugais qui préfère largement les enseignes physiques connues alors que les Francais ont été séduits par les « pures players » comme Cdiscount ou Pixmania.Il faut remarquer que dans l'hexagone en dehors de Darty les enseignes spécialisées comme Connexion, Expert, Gitem, Leader ou Extra ont complètement ratées le virage Internet alors même qu'ils disposaient à la base de bien plus d'atouts.
En Europe le taux de satisfaction des achats sur le Web dépasse 80 %.
D'après Marc Lolivier de la FEVAD « le prix n'est plus le principal argument. L'époque des chasseurs de promotions est révolue »
Cela rejoint donc ma conviction depuis de nombreuses années, les e-consommateurs mûrissent et ne sont plus dupes.Désormais ils font bien la différence entre un prix et une offre et se méfie de plus en plus du produt « le moins cher » qui se trouve être rarement au final la meilleure affaire.
Les beaux jours des compareurs de prix sont désormais révolus.
Les produits culturels mènent la danse dans tout les pays d'Europe. En France d'après GFK le canal Internet représente près de 9% des ventes de produits techniques.
Le potentiel est énorme,CETELEM prévoit 119% de croissance des ventes sur Internet pour les 3 prochaines années.Les freins restant à lever sont l'impossibilité de toucher et voir les produits et la capacité des sites à offrir des outils d'aide au choix et de fidélisation efficaces à leurs visiteurs.
