Créer sa startup en France en 2011

Publié par : Pascal Podvin le 29 nov.10

La suppression ou la modification de ces outils, qui jusqu’à présent couvraient en partie les risques pris par les entreprises innovantes de ce secteur, risque de créer des zones de turbulences voire la disparition de certaines d’entre elles, les plus fragiles, parfois les plus innovantes (entre 0 et 5 ans) et par effet de levier la disparition des emplois qu’elles génèrent ou auraient pu générer.

Pour comprendre les effets de ces dispositifs, parfois méconnus par les entrepreneurs eux-mêmes, il faut les replacer dans le contexte général de la vie d’une startup en France. Editeur de logiciels pour le E-Commerce, Compario, âgée de 5 ans passés, a franchi les premières étapes de son développement et partage aujourd’hui son expérience.

1.    Le financement de l’innovation

A chaque stade du développement, l’entreprise doit activer les bons leviers pour financer son développement.

Etape 1 : boot strapping  (démarrage d’activité commerciale sur fonds propres limités)

Au moment du lancement de son activité, l’entreprise doit trouver elle-même des ressources, en utilisant des méthodes innovantes comme l’outsourcing du développement du code (pour le cas du logiciel), contre une participation au capital. C’est ce que Compario a réalisé, avec un important intégrateur de la région Nord-Pas-de-Calais.

Etape 2 : Business Angels et aides publiques

L’entreprise peut bénéficier notamment de l’aide d’organismes tels qu’OSEO qui permet de disposer de trésorerie rapidement. Elle utilise également les mesures de type CIR (Crédits Impôts Recherche) ou JEI (Jeune Entreprise Innovante), qui permettent de réduire les charges de R&D pendant une période de démarrage, ainsi que d’autres dispositifs, comme les aides à l’export notamment.

Etape 3 : la levée de fonds

La levée de fonds permet de structurer l’entreprise et de se mettre en ordre de bataille pour relever les prochains défis. Elle ne peut se faire en général qu’après avoir prouvé que l’entreprise a rencontré son marché.

Pour trouver le bon partenaire à cette étape, l’apport financier n’est pas suffisant : il faut surtout un soutient stratégique par de solides professionnels, car c’est bien la vision à 3/4 ans qui dicte les actions tactiques d’aujourd’hui.

2.   Les accélérateurs de Business

Comment atteindre ses futurs partenaires ?

Compte tenu de sa taille, la startup a souvent du mal à se rendre visible auprès de ses futurs partenaires ou financeurs. Tout ce qui permet d’étendre la portée de ses relations est utile, comme les forums d’échanges que proposent des organismes tels qu'OSEO Excellence.

Compario a pu également profiter du campus d’Euratechnologies, qui a favorisé la fluidité des échanges d’expertise avec les nombreuses entreprises hébergées sur ce site lillois.

Construire son écosystème

Une startup n’a pas les moyens de disposer en interne des multiples compétences nécessaires pour se développer. Or, elle ne peut clairement pas se limiter aux ressources dont elle dispose à l’intérieur de sa propre membrane cellulaire. C’est pourquoi il lui faut bâtir une « entreprise étendue », un écosystème de partenaires qui peuvent intervenir à différents niveaux : R&D, ventes, services…

EC = ½ MV² : comment atteindre la bonne vitesse de réaction ?

Cette loi physique s’applique aux entreprises : l’énergie cinétique peut se comparer à  l’impact de l’entreprise sur le marché. Pour augmenter cet impact, on peut travailler sur la masse ou sur la vitesse, mais il vaut mieux s’appuyer sur la vitesse qui a une incidence au carré sur cette énergie.

Plus on va vite, plus on augmente l’impact sur le marché. Et pour se développer aujourd’hui, cette vitesse de réaction et cette agilité sont essentielles pour s’adapter aux évolutions du marché.

Cette idée va à l’encontre des mentalités du passé : beaucoup d’entreprises ont cherché avant tout à bâtir des forteresses, mais aujourd’hui, ce sont les structures légères qui réussissent, en utilisant l’agilité plutôt que le protectionnisme.

   Le facteur humain

Pour développer sa startup, une des difficultés est de réunir les bonnes compétences. Chez Compario, le bon mix s’est fait grâce à un triptique souvent gagnant : une compétence technique pointue, associée à un entrepreneur passionné et adepte du système D, auxquels s’est ajouté un gestionnaire visionnaire qui « tient la boutique ».

Ce mix de personnalités doit aussi partager les mêmes valeurs : réalisme, humilité, écoute.

4.    Les difficultés à combattre en France

Frilosité des investisseurs

Les investisseurs français travaillent souvent sur des dossiers de taille plus réduite qu’aux Etats-Unis, par exemple, où les tickets sont beaucoup plus gros, mais où surtout les investisseurs ont tendance à miser sur un dispositif business et stratégique beaucoup plus puissant. Au final, cet aspect est fortement différentiant : passer du temps à discuter sur quelques milliers d’euros pour la rémunération des dirigeants ne devrait rien peser en comparaison du travail stratégique qui permettra de développer la startup pour en faire peut-être le futur Google ou Amazon.

Rigidité administrative

Le sujet n’est pas nouveau mais l’environnement administratif français ne permet pas de jouer la carte de l’agilité que nous évoquions plus haut. Il existe beaucoup d’aides en France, mais l’entreprise risque au final de rester engluée, à cause de la rigidité administrative et sociale.

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10ème palmarès régional Deloitte Technology Fast 50

Publié par : Pascal Podvin le 17 nov.10

Challenge de la croissance: verdict ce 17 novembre à Euratechnologies.

Le jury du challenge des entreprises de technologie à plus forte croissance au nord de Paris durant les cinq dernières années a rendu les conclusions de sa délibération le 27 octobre dernier.
Qui succèdera donc à Speechi, lauréat régional 2009 ?

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Les Moyens de Paiement en Ligne

Publié par : Pascal Podvin le 8 nov.10

A mesure que le marché du commerce en ligne se banalise et que le commerce devient connecté, les infrastructures de paiement doivent accompagner le bouleversement des usages : intégration du social commerce, internationalisation des sites marchands, adoption de nouveaux matériels par les clients, développement de nouveaux modes de paiement, sans oublier la sécurisation des transactions, qui reste un sujet de préoccupation pour les E-Marchands.
Pour echanger sur ce domaine en pleine évolution, le Café du E-Commerce a réuni ses meilleurs experts le 14 octobre dernier lors d'une table ronde animée par Pascal Podvin, Président du Café du E-Commerce.
 

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Stéphane VENDRAMINI rejoint Compario en tant que Directeur du Business Development

Publié par : Pascal Podvin le 29 oct.10

Compario, leader des solutions de Searchandising, renforce son équipe de direction en annonçant la nomination de Stéphane Vendramini au poste de Directeur du Business Development.

A ce titre, Stéphane Vendramini supervise les partenariats en France et dans les pays européens francophones. Cette création de poste a pour objectif d’accompagner la croissance de Compario et de renforcer sa stratégie de vente indirecte, qui a montré sa pertinence avec le recrutement de plusieurs partenaires stratégiques ces derniers mois. Avant de rejoindre Compario, Stéphane Vendramini a exercé la responsabilité de Senior Manager Retail chez Accenture. Il a démarré sa carrière en occupant des postes d’ingénieur commercial en France et à l’étranger. En 2000, il entre chez Logica (Unilog à l’époque), où il s’occupe de la commercialisation de l’offre CRM et E-Business. Il prend l’initiative de la création du pôle NTIC en 2001. Il exerce ensuite plusieurs fonctions stratégiques dans la production, le recrutement et le conseil, en tant que Manager du Pôle XNet. Il prend en 2005 le management de l’activité Offres et devient Senior Manager en 2007. Il entre chez Accenture en 2008 où il dirige l’activité Retail sur la métropole lilloise. Stéphane Vendramini, 39 ans, est diplômé d'un master en gestion commerciale de la Faculté Universitaire Catholique de Mons (Belgique). Pour Pascal Podvin, CEO de Compario : «Nous sommes très heureux d’accueillir Stéphane Vendramini, qui apporte sa double expertise du secteur IT et du Retail. Il a démontré sa capacité à faire progresser des activités innovantes dans des secteurs en pleine croissance et il saura accompagner Compario dans les nouveaux défis que nous nous lançons.» Pour Stéphane Vendramini : «Compario apporte au marché de vraies réponses pour les besoins actuels du E-Business. La maturité de sa solution de searchandising, sa base installée et sa vision stratégique permettent de convaincre de nouveaux partenaires qui vont démultiplier la croissance de l’entreprise.»

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Projet E-Commerce : les facteurs clés de succès

Publié par : Pascal Podvin le 15 oct.10

Le nombre deprojets E-Commerce augmente. D’une part, en nombre : une myriade de TPE s’installentsur le net chaque jour, et certains gros acteurs du monde Brick & Mortar quitardaient encore à établir leur présence en ligne, arrivent aujourd’hui sur lemarché.

Les projetsE-Commerce progressent aussi en taille et en complexité. En effet, à mesurequ’augmentent le chiffre d’affaires en ligne, le trafic et le volume descatalogues, les projets prennent de plus en plus d’ampleur, affichent desambitions plus élevées,  tissentdes liens plus profonds et plus stratégiques au sein des SI. L’intégration dumulti-canal et des nouveaux terminaux mobiles ajoutent aussi à la complexité.

Face à cephénomène, le bricolage de sites développés en spécifique par une poignée dedéveloppeurs ou par une petite web agency locale n’est plus la solution. Laréussite d’un projet E-Commerce demande plus que jamais un professionnalismesans faille. C’est pourquoi le Café duE-Commerce, animé par Pascal Podvin de Compario, a réuni le 22 juillet dernierles meilleurs experts pour débattre des facteurs clés de réussite d’un projetE-Commerce.

LesPré-Requis

On ne se lance pas dans un projet E-Commerce avant d’avoir répondu à uncertain nombre de questions structurantes. Un projet E-Commerceest le prolongement de la stratégie de l’entreprise, de sa vision. En outre, ilne se crée pas ex-nihilo, mais doit tenir compte de l’existant.

Pour Jérôme Gayet, Fondateur de B.D.C.,il faut tout d’abord se poser la question de la forme de commerce stratégiquepour l’entreprise, plutôt que se préoccuper de la plateforme web. Une foiscette vision de l’activité E-Commerce posée sur les 3 à 5 ans à venir, il esttemps de réaliser un diagnostic de l’existant, à la fois sur les aspectstechniques, marketing et commerciaux.

Les indicateurs tels le taux de servicedu site, la capacité à tenir la charge lors des périodes de forte activité, laflexibilité des outils de gestion de contenu, la capacité à gérer les fluxentrants et sortants sont importants à mesurer avec les équipes techniques.Pour les aspects marketing, on évaluera la visibilité du site sur les moteursde recherche, la cohérence avec la marque, la capacité à mettre rapidement enligne les offres et promotions, etc.

Il est également essentiel de sepositionner à la place du client, en examinant la navigation sur le site, letunnel de conversion, les pages les plus consultés, sans oublier lesréclamations et les FAQ. Les équipes du support sont très utiles pourcomprendre les attentes des clients. 

Il est important de bien comprendre cequi est structurant dans le dispositif en ligne. Pour Guillaume Leman,Directeur des Services Clients de Compario, de nombreuses briques sontinterchangeables, mais certains blocs fonctionnels ne doivent pas être désolidarisés.Pour simplifier, le cœur du système repose sur un bon logiciel deSearchandising : catalogue, navigation, E-Merchandising, recherche parmots clefs.

Pour Régis Ravant, Directeur Solutions chez Avanade, le cadraged’un projet E-Commerce doit prendre en compte de nombreuses considérations surdes phénomènes  internes etexternes, comme le niveau fonctionnel plus élevé pour faire face à laconcurrence, la nécessité de fidéliser les clients, l’évolution du marketingdigital (ciblage comportemental, intégration de dialogue dans l’e-mailmarketing, implications SEO/SEM, etc.), sans oublier la synchronisation et lacohérence nécessaires aux stratégies multi-canal. Avec le web 2.0 et lesréseaux sociaux, le site de marque prend aussi plus d’importance.

L’ApprochePlateforme

Pour maximiser le ROI du projet, il estnécessaire de bien travailler son diagnostic : l’approche plateformedépendra étroitement du gap mesuré entre l’existant et la vision. Si le diagnosticde l’existant se révèle très éloigné de la vision, l’approche de reconstructiontotale de la plateforme peut s’imposer. Mais pour Jérôme Gayet, cela reste uncas extrême : la plateforme a généralement acquis au fil du temps unestabilité qu’il est dommage de remettre en cause, avec le risque notamment dedéstabiliser les clients.

Si l’existant est plus proche de lavision de l’entreprise, il est facile d’ajouter les briques fonctionnelles quipermettront de faire passer les paliers qualitatifs et quantitatifs à laplateforme E-Commerce. Mais il faut savoir qu’une refonte complète du site doits’envisager tous les 3 ou 4 ans, et un relooking du site, tous les 12 à 18mois. Ce rythme d’évolution a tendance à s’accélérer.

Pour Guillaume Leman, l’approche bing-bang est rarementnécessaire : 99% des projets de Compario par exemple viennent se greffersur un existant, le plus souvent une plateforme de E-Commerce. Lorsque laplateforme transactionnelle doit être remise en cause, elle doit rester simpleà mettre en œuvre car elle n’est pas porteuse d’une forte valeur ajoutée. La gestionde la transaction est devenue une commodité, souvent traitée par unlogiciel en open-source.

L’évolution de la plateforme peutaussi s’envisager en choisissant d’appliquer les nouvelles briques sur unsegment de produits du catalogue : 3 Suisses a ainsi déployé la solutionde searchandising de Compario en priorité sur les produits high-tech, avant degénéraliser son utilisation à toutes les autres familles de produits.

LesEnjeux de l’Intégration au SI

L’intégration de la solutionE-Commerce dans le reste du SI s’avère un enjeu majeur si l’on souhaiteprocurer au client une expérience continue du web au point de vente, expliqueRégis Ravant. Le SI global doit alors prendre en compte les problématiques devue unifiée du client, les liens avec les réseaux sociaux, et des fonctionstelles que la personnalisation du site web.

La plate-forme E-Commerce doit biensûr s’intégrer avec les applications ERP (inventaire, traitement des commandes,facturation, comptabilité..) et CRM (relation client, fidélisation…). Le SIdoit également prendre en compte toutes les applications dédiées auxutilisateurs business : marketing, gestion de campagnes, gestion decontenu, tarification, promotions…

Comportementdes Internautes et Nouvelles Fonctionnalités

Un projet E-Commerce doit avant tout être en phase avec lecomportement des internautes. Et la physionomie du client est en pleinemutation : il est de mieux en mieux informé grâce au web (80% desinternautes préparent leurs achats sur Internet), il est influent grâce auxréseaux sociaux (50% des internautes sont membres d’au moins un réseau) et ilest de plus en plus exigeant, que ce soit pour la qualité de l’information, laperformance du site ou la réactivité du support.

Le client est également exigeant en ce qui concerne lesfonctionnalités offertes par les sites web. La facilité de recherche et decomparaison des produits, l’assistance à l’achat par agent conversationnel, larecommandation de produits sont des services qu’il apprécie particulièrement etqui contribuent grandement à augmenter sa fidélité.

Plus généralement, les solutions E-Commerce traditionnellesreposent largement sur une présentation statique de l’offre, constate Régis Ravant.Aujourd’hui, il est nécessaire de mettre en place un marketing digital quioptimise l’expérience client, en lui proposant notamment un contenucomplètement personnalisé.

Enjeuxde l’inter-canalité

A cela s’ajoute les enjeux de l’inter-canalité. En effet,le client n’est pas vraiment multi-canal, il navigue d’un canal à l’autre,parfois sur de multiples canaux en même temps (en magasin sur son portable, enface à face avec le vendeur…). L’inter-canalité ajoute à la complexité par lasuperposition de nouveaux devices commes les smartphones ou les bornestactiles, et demande une meilleure intégration afin d’offrir au client uneexpérience unifiée quels que soient le lieu, l’équipement ou le canal dedistribution (Web B2C, Web B2B, vendeur magasin via Web, vendeur magasin viacall center via Web,  borne tactileen magasin …).

Pour relever le défi de l’inter-canalité, il est indispensable dedéfinir précisément les stratégies de tarification et de logistique, et de lesprésenter clairement au client. Il faut également obtenir une vue unifiée ducomportement du client pour analyser précisément ses parcours.

LaGouvernance de Projet

Pour Jérôme Gayet, les projets E-Commerce doivent être menés dansdes délais courts, mais il ne faut pas pour autant en négliger la gouvernance. La méthode QQOQCCP (qui, quoi, où, quand, comment, combien,pourquoi) permet de passer en revue toutes les composantes du projet.

Il est nécessaire de dédier un binôme(interne ou externe) composé d’un chef de projet technique et d’un chef deprojet fonctionnel. Le choix de l’externalisation se fera selon la complexitédu process de décision, sachant que le chef de projet externe aura en principeune neutralité et une vision plus larges. Jérôme Gayet conseille également des’appuyer sur un sponsor qui saura défendre le projet et accélérer lesdécisions avec le management.

Car les écueils sont nombreux :le décalage entre les attentes de certaines populations et le résultat, parexemple, est fréquent et engendre des frustrations. Il est nécessaire dedéfinir précisément une roadmap qui permet une montée en puissance du nouveausite, sans dépasser toutefois 4 à 6 releases par an.

Maîtriserla roadmap du logiciel

Pour les logiciels du marché, l’idéal est d’offrir au client unemaîtrise de la roadmap. Guillaume Leman rappelle que Compario offre à sesclients un système unique d’Open Innovation. Ce processus leur permet dedéfinir eux-mêmes le contenu des prochaines releases : l’éditeur devienten quelque sorte leur bras armé en R&D.

Pour Compario, le point culminant de ce processus est le programme« Premier R&D Partner » qui donne au client un pass illimité aulaboratoire R&D de l’éditeur qui, une fois par trimestre, examine avec leclient ses besoins business stratégiques, les transpose en fonctionnalités,leur donne une priorité dans la roadmap, et les intègre à la solution standardavec la maintenance associée. C’est un système gagnant-gagnant qui donne auclient une parfaite visibilité et la maîtrise de l’innovation et lui procure lemeilleur de l’open source sans les inconvénients car se sont les leaders dumarché qui partagent leurs best-practices.

Le secret d’un projet réussi passe également par le choix entreles différents modes : open source, développement spécifique, logicieltraditionnel. Inutile de défendre la thèse du logiciel traditionnel avec soncoût upfront élevé et son ROI incertain ou de continuer à se battre pour toutfaire en interne car le coût et l’industrialisation nécessaire ne permettentpas en général d’atteindre les objectifs souhaités. Il faut donc composer avecles avantages de chacun des modes qui s’opposaient auparavant. Compario offredes fonctionnalités en mode SaaS qui s’interconnectent avec du Magento, parexemple.

QuelquesRègles d’Or

Les  stratégiesE-Commerce multicanal doivent selon Régis Ravant prendre en compte les enjeuxsuivants :

•       Les stratégies de vente en ligne vont évoluer selon lesdistributeurs en fonction des besoins spécifiques de leurs clients, des offresproduits, des contextes concurrentiels et des objectifs financiers. Il n'y aurapas de solution unique.

•       Le rythme de l'innovation dans ce domaine sera de plus en plussoutenu avec l'arrivée de nouveaux acteurs en quête de parts de marché.

•       L’enjeu des plateformes est d’adresser les nouveaux comportementsconsommateurs et savoir cibler le bon contenu sur le bon canal et segment et lebon point de contact, au bon moment.

•       L’intégration technique des applications historiques del’entreprise et de ses partenaires constitue un enjeu majeur dans la mise enœuvre d’une stratégie E-Commerce multi-canal réussie.

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La borne Compario/Improveeze attire de nombreux visiteurs au salon E-Commerce

Publié par : Pascal Podvin le 30 sep.10

Compario était présent sur le stand du Café du E-Commerce la semaine dernière au salon E-Commerce 2010. Nous présentions sur notre stand la borne multitouch Compario/ Improveeze, mise en place il y a quelques jours chez Milonga. Une borne qui a attiré beaucoup de visiteurs, qui ont pu naviguer eux-mêmes dans le catalogue produit, trier, comparer, zoomer sur les articles de façon ludique et efficace.

Cette borne interactive est directement connectée au catalogue web de Milonga et transforme l’expérience client en magasin, en offrant toutes les fonctions de searchandising pour l’aider à faire son choix, voire à passer commande si l’article n’est pas en stock.  

Capitaine Commerce était présent sur le salon et en a profité pour faire une petite interview visible ici.

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